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九月中，俄方来人了。
格列夫还是老样子，大胡子，皮夹克，一进门就张开胳膊，操着半生不熟的中文喊：“李老板！朋友！“他身后跟着一个生面孔——四十来岁，西装笔挺，头发梳得一丝不乱，进门先扫了一圈屋里的陈设，目光在墙上那块“罐头换飞机“的合影上停了停，才微微点头，算是打了招呼。
格列夫介绍：“这位是莫斯科'北极星'贸易公司的代表，别洛佐夫先生。他负责明年整个东欧市场的食品供应——罐头、果酱，还有你们的桃酥、蜜饯。他听说你们去年跟川航做了易货贸易，专程来看看，想签明年的合同。“
别洛佐夫坐下，接过小芳递来的茶，喝了一口，放下，开口了。翻译刚要张嘴，小军已经用俄语接上了话：“别洛佐夫先生，欢迎到省城来。“
别洛佐夫有些意外地看了小军一眼，点了点头，用俄语说：“李公子会说俄语？很好。那我们直接谈正事。“
李享知坐在后排，给自己倒了杯茶，没说话。
谈判是在堂屋临时摆的桌上进行的。别洛佐夫很挑剔，上来先挑了三样毛病：头一样，包装——“你们去年的罐头，标签贴得歪，罐身有磕碰。明年我们要进欧洲市场，这种包装，不合格。“第二样，交货期——“你们的分批交货太散，有时半个月一批，有时两个月一批。我们要按季，每季固定数量，一天不能差。“第三样，价格——“我们量大，比别的客户都大。你要让价。“
小军听完，没急着答。他先问了一句：“别洛佐夫先生，您要的量，是多大？“
“明年全年，罐头八百吨，桃酥蜜饯各三百吨。“别洛佐夫说，“这个量，够你们厂转一整年的。“
小军心里飞快地算了一下——八百吨罐头，按去年的产量，自家厂子加联营厂，凑得齐；可要按季固定交货，就得压库存、排产能，资金占着。他看了小芳一眼，小芳正低头在本子上写着什么，没抬头。
“包装的事，“小军开口，声音不慌不忙，“您说得对，去年是贴标机老化了，罐身磕碰是码垛的问题。这个，我们下个月就能改——新贴标头，我们从上海订，十天到货；码垛加隔板，一天就能改完。您要是信不过，下个月底，您可以派人来看。“
他转头看向门口。小龙不知什么时候站到了门边，靠着门框，闷声说了一句：“贴标头我后天去上海订。隔板今晚就能加上。“
别洛佐夫看了小龙一眼，没说话。
“交货期的事，“小军接着说，“按季固定，可以。但有一条得说清楚——十一月到次年三月，满洲里口岸封冻，公路走不了，要改铁路。这个我们有经验，去年冬天，我们在富拉尔基困过车皮，后来改公路、铁路联运，三天送到满洲里。合同里写明：夏季公路，冬季铁路，以口岸实际运力为准。这样，您要的'一天不能差'，才有保证。“
别洛佐夫的眉毛挑了挑，显然没想到这个年轻人能把运输的事说得这么细。他沉默了一会儿，说：“可以。但是价格——你们要让。“
“不让。“小军说得很干脆，“别洛佐夫先生，我们的价，是成本加渠道加信誉。您要欧洲标准，我们换设备、改包装，成本上浮；您要按季固定交货，我们压产能、囤库存，资金占着。您还压价——这单，咱谈不成。“
他说完，作势要站起来。格列夫赶紧打圆场：“哎哎，谈，好好谈！别洛佐夫先生，李公子他们，是莫斯科都信得过的伙伴，去年那批货，质量您也看过样品的……“
别洛佐夫沉吟了一会儿，重新开口：“预付款，我们最多给百分之十五。“
“百分之三十。“小军说。
“百分之二十。“别洛佐夫让步，“但验收标准，要按莫斯科检验来。“
小军没立刻答。他想起前年那场合同——验收条款从“莫斯科验收“改成了“满洲里—后贝加尔口岸联检“，省了多少事。他刚要开口，小芳从旁边递过来一张纸条，折得小小的。
小军展开，扫了一眼——上面是几行清秀的小字：预付款百分之二十，够回本；验收按口岸联检，别松口；尾款按季结，逾期加罚息；汇率按结算日牌价，别锁死。
小军把纸条折好，放进兜里，抬起头，看着别洛佐夫：“预付款百分之二十，可以。但验收标准，必须按'满洲里—后贝加尔口岸联检'来——您要的欧洲标准，我们在出厂前按您的标准自检，口岸联检作双保险。这个，是去年川航都认的规矩。“
别洛佐夫盯着他看了好一会儿，忽然笑了一下：“李公子，你比你父亲，还要难缠。“
“不敢。“小军也笑，“我爹比我稳当，我要是跟他一样稳，这单今儿就谈不成了。“
别洛
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